Vendas consultivas: por que sua empresa deve adotar esta estratégia?

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Com o aumento do nível de competitividade no mercado B2B, destacar-se como um serviço de alto desempenho e criar conexões sólidas tornou-se essencial para muitos modelos de negócios que, atualmente, estão considerando novas práticas de vendas.

Analisar o momento em que seus potenciais clientes estão é fundamental para sua estratégia, assim como entender o que sua empresa pode oferecer e quais as soluções adequadas para cada um torna todo o processo muito mais assertivo.  

As vendas consultivas têm sido consideradas uma ótima estratégia para empresas que desejam construir um relacionamento duradouro com seus possíveis clientes e, para isso, é importante entender melhor como este modelo de vendas pode trazer benefícios ao seu negócio. 

O que são vendas consultivas?

Como falamos, as vendas consultivas são um tipo de estratégia de vendas focadas em entender as dores e desafios dos potenciais clientes – também chamados de leads – e tentar oferecer soluções eficientes de forma mais pessoal e personalizada.

Isso só se torna possível quando os vendedores entendem o real valor da comunicação e da importância de conhecer a história de cada empresa, realizando pesquisas e aprofundando-se nas respostas obtidas. 

Sendo assim, o objetivo maior de seus vendedores torna-se descobrir qual a realidade de cada lead e do mercado em que atua, não apenas se preocupando em realizar vendas em massa para trazer resultados quantitativos. É importante fazer as perguntas certas e identificar, nos diálogos com eles, quais as suas principais necessidades e quais problemas precisam ser corrigidos.

No processo de vendas consultivas, a qualidade do lead importa, e muito! Este ponto em questão, pode garantir e diferenciar um lead qualificado de um desqualificado para o seu negócio.

O sucesso das vendas consultivas não é um mistério. Este método acaba substituindo os tradicionais e mais agressivos antigos modelos de vendas, dando espaço para um novo caminho, onde elementos como conhecimento, flexibilidade e relacionamento com os clientes tornaram-se essenciais. 

Os 4 pilares essenciais para realizar vendas consultivas

Manter bem estruturado o seu processo de vendas é uma necessidade real de qualquer empresa.

Com as vendas consultivas, isso não é diferente. É preciso que a sua equipe de vendas esteja bem organizada e domine com perfeição todas as etapas necessárias para garantir um bom trabalho. Além disso, ter uma ferramenta digital de gestão unificada pode facilitar o trabalho que deve ser feito em cada uma delas:  

  1. Pesquisa: é a etapa inicial do processo de vendas consultivas e determina todos os alinhamentos seguintes. Os consultores devem pesquisar, não somente sobre o perfil dos clientes e sobre as empresas que estarão atendendo, mas também devem buscar informações do mercado, suas perspectivas e tendências.
  1. Diagnóstico: é a fase de maior importância e também onde os consultores devem agir com bastante cuidado, pois é o diagnóstico que irá deixar claro quais empresas têm potencial para se beneficiar das soluções oferecidas pela sua empresa. Como não existe uma solução pronta, é preciso entender o cenário de cada cliente e construir, a partir disso, a melhor solução para cada um.

👉 Lembre-se: os consultores não devem insistir em oferecer ao lead um serviço que não tenha real utilidade para ele. Isso pode levar à insatisfação do cliente e gerar cancelamentos de contrato, comprometendo as metas futuramente.

  1. Implementação e ativação: neste momento é importante que o consultor consiga mostrar – de forma prática – como os problemas serão resolvidos através da solução oferecida. O lead, provavelmente, já entende a necessidade de contratação de um produto ou serviço e é neste momento que deve optar ou não pela contratação.
  1. Acompanhamento: depois de fechar um contrato, é essencial que o consultor continue acompanhando o processo por pelo menos algum tempo e se mantenha informado sobre a entrega dos serviços adquiridos, garantindo que todos os fatores oferecidos em sua venda sejam cumpridos. 

Vendas consultivas e as empresas de professional services

Um dos pontos mais importantes quando falamos deste modelo de vendas é a forma profissional como os leads devem ser abordados, já que os vendedores passam a cumprir mais um papel de consultor do que o de um vendedor tradicional. 

Estes profissionais devem ser vistos como autoridades em assuntos-chave para a sua empresa, tendo, assim, certa propriedade para serem consultores em uma potencial venda.

E é neste momento que as vendas consultivas e as empresas de professional services podem se cruzar. 

Como você já sabe e leu em nosso texto anterior sobre as empresas de professional services, elas se destacam por oferecer trabalhos de alta qualidade e ajudam clientes a gerenciar uma parte específica em seu negócio.

As empresas de professional services são um bom exemplo de empresas que possuem a necessidade nata de trabalhar com as vendas consultivas, pois como disponibilizam serviços muito específicos e de alta performance, precisam entender minuciosamente tudo sobre seus potenciais clientes, para dessa forma, garantir uma entrega excepcional ao final de cada projeto. 

Por quê minha empresa deve adotar este tipo de estratégia?

Mas, se sua empresa não atende como uma professional services, ela também poderia fazer uso e se beneficiar das vendas consultivas? 

É claro que sim! 

Cada empresa deve optar pela estratégia de vendas que mais lhe convém e que lhe garanta os melhores resultados. Porém, trabalhar com um modelo de vendas consultivas pode ser uma oportunidade para abordar potenciais clientes de uma maneira diferente ou mesmo trabalhar com outros tipos de público que sua empresa deseja prospectar.

Neste caso, você não precisaria ter todo o seu time de vendas focado em uma única estratégia. É exatamente por isso que, atualmente, muitas empresas combinam diversos tipos de abordagem.

Ter um profissional de vendas consultivas pode ser uma solução ou um diferencial, tudo depende das estratégias de marketing e vendas que estão incluídas no planejamento da sua empresa.

Que tal então tentar algo novo e explorar diferentes estratégias?

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